УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ

Переговоры для закупщиков

 

12-13 сентября, 2018, Киев,

ул. Вадима Гетьмана 1В, второй этаж, конференц зал

10:00-18:00

Принять участие

Вы получите ответы не только на все интересующие вопросы, но и сможете выбрать для себя один из наиболее оптимальных вариантов организации, ведения процесса закупок, понять основные принципы построения работы ответственного за закупки отдела, разберетесь во влиянии нефункциональных стереотипов, личных установок на результативность работы. Определитесь в направлении формирования идеологии лидера, освоите инструменты проведения эффективных переговоров, обретете умение выходить «за рамки» и навыки преодоления внутреннего сопротивления.

Также на данном тренинге-практикуме ВЫ ПОЛУЧИТЕ возможность выбора стратегии прибыльного роста – как основного вектора ценовой политики, овладеть действенными технологиями ведения конструктивных переговоров и освоение инструментов проведения экспресс-анализа ситуации, непосредственно личности оппонента, а также ценности предложения для компании.

ОСВОИТЕ ранжирование поставщиков по степени их ценности для Вашей компании, инструментарий, позволяющий улучшить динамику снижения цен поставщиками при долгосрочном сотрудничестве.

А также все полученные знания сможете ЗАКРЕПИТЬ НА ПРАКТИКЕ посредством проведения ролевых игр, командных упражнений.

Особенности данного тренинга-практикума заключаются, прежде всего, в максимальной адаптации всей излагаемой информации к действительности рынка: подача всей информации происходит на использовании специфики продуктов и клиентов.

Все мероприятие построено на чередовании информационных блоков и практических упражнений в соотношении 40/60, т.е. вся теория будет тут же отрабатываться на практике посредством использования методов ролевой игры, «мозгового штурма», кейсов, индивидуальных заданий, синемалогии.

Во время тренинга происходит активное взаимодействие участников друг с другом и с тренером. Последним демонстрируются виды техник и навыков, даются ответы на вопросы и оказывается помощь в решении специфических рабочих ситуаций. А разработанные в ходе занятия интеллектуальные продукты становятся собственностью компании заказчика и послужат в дальнейшем основой ее стратегических изменений с целью укрепления ведущих позиций на рынке.

Программа

Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка.  Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью

  • Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • SWOT – анализ и расчет оптимального ассортимента;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;
  • Внутренний документооборот компании, регламентирующий закупочную деятельность;
  • Автоматизация процесса закупок;

Работа с поставщиками

  • Методики объективной оценки поставщиков;
  • Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Механизмы и инструменты контроля поставок;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками

  • Подготовка к переговорам.
    • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
    • Формулирование цели и задач переговоров;
    • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
    • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
    • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
    • Типичные ошибки при проведении переговоров.
  • Стратегии переговоров с  поставщиком
    • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
    • Плюсы и минусы
    • Стратегии «выигрыш-проигрыш»,»проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш»,»выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
    • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
    • Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
    • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
    • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
    • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
  • Переговоры с поставщиком по телефону
    • Специфика телефонных переговоров;
    • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
    • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
    • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
    • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
    • Управление голосом.

Структура проведение переговоров

  • Установление Контакта
    • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
    • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
    • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
    • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
    • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
  • Ведение и управление переговорным процессом
    • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
    • Техника задавания вопросов и получения информации.Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
    • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
    • Определение совместной зоны интересов;
    • Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
    • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
    • Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
    • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
    • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
    • Выведение из равновесия. Кренч — психологический инструмент переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный;
    • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
    • Убедительность и аргументация предложения.
  • Манипуляция и давление – защита и противодействие
    • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
    • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
    • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
    • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
    • Определение типа и противостояние манипуляции;
    • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
  • Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
    • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
    • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
    • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
    • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
    • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
    • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
    • Критерии оценки достигнутых соглашений;
    • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
    • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
    • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
  • Завершение переговоров
    • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
    • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
    • Порог ухода с переговоров;
    • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Стоимость участия

В стоимость программы входит: обучение, методический материал, канцелярские принадлежности, технические средства обучения, кофе-брейки, обеды, сертификаты.

Стоимость участия  

5300 грн

Отзывы:

Иван Голуб, FADО

Задача стояла перед нами такая: необходим был зрелый, харизматичный тренер, понимающий систему работы с дистрибьюторам и могущий сделать достойный практикум по переговорам. В итоге тренинга с Викторией Березиной получили мы такой результат: полное соответствие тренинга нашему запросу; систематизацию и понимание основных знаний и навыков в переговорах; увидели, где хромаем в переговорах и активно поработали над ошибками. Понравилось в первую очередь большое

 Cергей Юрченко, Белоцерковский Молочный комбинат

Понравилось в первую очередь:

— манера проведения тренинга;
— информация, полученная во время тренинга, котору хочется использовать — и в жизни и в работе;
— возможность представить себя в той или иной роли (задачи).

Моё мнение: такие тренинги нужно устраивать для руководителей предприятий, начальников по закупкам.

Роман Ткач, Юрия Фарм

БерезінаВікторія — високопрофесійний тренер з добре розвиненою емпатією, уміннямвідчувати аудиторію, тренер, якийдопомагає учасникам зростати, а такожтренер з вираженим самовладанням, почуттям таймінгу іцілі. Дуже корисно, професійно,жваво і просто супер! Дякую!

Тренер:

Березина Виктория Александровна

Березина Виктория Александровна

Березина Виктория Александровна

Бизнес-тренер, консультант, коуч.

Практик реального бизнеса: за 10 лет прошла путь от менеджера по продажам до руководителя ТОП уровня в крупнейших национальных компаниях.

Опыт в бизнес-обучении и бизнес-консалтинге: 15 лет, в т.ч. опыт проведения обучения по переговорам.

Специализируется: на обучении топ-менеджмента и собственников компаний, HR специалистов, менеджеров среднего звена и торговых команд.

Основные темы авторских программ открытых и корпоративных тренингов:

Закупки, Продажи: «Тренинг-практикум для отдела закупок»/«Закупки на 100%», «Управление продажами», «Техника эффективных продаж», «Активные продажи в салонах», «Технологии увеличения продаж»
Менеджмент: «Коучинг как метод управления персоналом», «Управление торговым персоналом», «Эффективное взаимодействие», «Наставничество и коучинг»
Специализированные: «Школа подготовки HR-менеджеров», «Поиск персонала и эффективное собеседование», «Школа подготовки тренеров», «Технология подготовки и проведения «Assessment-centre» и др.

Основные направления практической деятельности:

  • Построение эффективной системы управления структурным подразделением;
  • Обеспечение динамики роста продаж;
  • Повышение рентабельности путем анализа и рационального сокращения статьи затрат;
  • Управление торговым персоналом на региональном уровне;
  • Развитие: поиск торговых площадей, организация открытия новых розничных магазинов;
  • Выявление потребности в обучении персонала. Разработка обучающих программ и тренингов;
  • Оценка, поиск, отбор, обучение и мотивация персонала;
  • Консультирование и коучинг.

НАШИ КОНТАКТЫ

ЕСЛИ У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ, НАШИ МЕНЕДЖЕРЫ ОТВЕТЯТ НА НИХ
ПО КОНТАКТАМ УКАЗАННЫМ НИЖЕ

ТЕЛ: (050)913-27-29

 Тренинг для закупщиков, Тренинги для закупщиков, Тренинги для закупщиков Киев, Открытый тренинг  для отдела закупок, Трененинги по закупкам, Закупки Украина, Эффективная закупка, Управление закупками и запасами, Тренинг для менеджеров по закупкам, Тренинги для отдела снабжения, агробизнес закупки, Тренинги для байеров, Тренинг по закупкам Киев, Тренинг менеджер по закупкам, Тренинг для менеджера по закупкам, Обучение менеджера по закупкам, Чек лист по закупкам, инс трукция снабженца, организация закупок, организация отдела закупок, системные закупки, скидки в закупках, руководитель то о тдела закупок, скидки в закупках, Виктория березина закупки, Закупки тренинг Березиной , Отзывы тренинг Березиной, Виктория Березина тренер, Курсы для закупщиков, Вебинар по закупкам, Тренинг по закупкам Днепр, Тренинг по закупкам Харьков, Тренинг по закупкам одесса, Тренинг по закупкам Украина, Корпоративный тренинг по закупкам