Михаил Колосенко семинар переговоры с сетямиБизнесмен, кризис-менеджер, бизнес-консультант

«Моя работа всегда была связана с торговыми сетями. Долгое время я продавал супермаркетам продукты FMCG, а сейчас поставляю им системы освещения. Каждый бизнес имеет свои особенности, которыми я готов поделиться». 

Имеет 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ведущих международных и национальных FMCG-компаниях Lactalis Group, Kraft Foods Ukraine, Максус Украина, где занимался развитием бизнеса с ключевыми клиентами, стратегическим и операционным управлением. 
Сотрудничал с торговыми сетями: Metro, Auchan, Fozzy Group, Эпицентр, Новая Линия, Олди, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Велика Кишеня, Рост, Класс, АТБ Маркет, VARUS, Караван и другими.

Последние 5 лет вместе с партнером развивает собственный бизнес в сфере производства и продажи светодиодного освещения, компанию LEDLIFE.
Среди клиентов LEDLIFE: агрохолдинг «Мироновский Хлебопродукт», сети АЗС «БРСМ» и «УКРНАФТА», торговые сети АТБ, Фокстрот, Comfy, Eldorado, Leroy Merlin, Сильпо, Рост, Караван, Prostor, Novus, Varus, Одесский морской порт, производственные предприятия “Монделиз Украина”, “Биосфера”, “УкрОборонПром”, девелоперская компания “КАН” и другие.

Проводит открытые тренинги, корпоративные, коучи сессии и автор онлайн курса «Переговоры с торговыми сетями».

Тренинги, мастер-классы, стратегические-сессии: 
1. Переговоры «на пальцах»: базовый уровень. Тренинг (открытый/корпоративный), 8 часов.
2. Переговоры с торговыми сетями, FMCG. Тренинг (открытый/корпоративный), 16 часов.
3.  Стимулирование сбыта в торговых сетях: трейд-маркетинговые активности, долгосрочные программы стратегического партнерства. Тренинг (открытый/корпоративный), 16 часов.
4. Подготовка презентаций и коммерческий предложений для переговоров Мастер-класс (открытый/корпоративный), 8 часов.
5. Работа с документацией при организации поставок в торговые сети: договор поставки, протоколы разногласий, приложение, договоры об оказании маркетинговых услуг и др. Мастер-класс (открытый/корпоративный), 8 часов.
6. Построение отдела по работе с торговыми сетями в FMCG: цели, стратегии, структура, бизнес-процессы, должностные обязанности, отбор, система KPI’s. Тренинг (открытый/корпоративный), 16 часов.
7. Переговоры с торговыми сетями, техническая группа. Тренинг (открытый/корпоративный), 16 часов.
8. Переговоры в тендерных торгах, работа с торговыми площадками. Тренинг (открытый/корпоративный), 8 часов.
9. Разработка стратегии отдела по работе с ключевыми клиентами Стратегическая сессия (корп.), 8 часов.
10. Разработка идей промо-активностей для торговых сетей и инструментов по контролю их эффективности. Мастер-класс (корп.), 8 часов.

Про тренинг «Переговоры с ритейлом»

Сети зарабатывают на:

  1. На наценке – чем большую скидку сеть выбьет у поставщика, тем больше она заработает. Поэтому сеть «отжимает» по цене!
  2. На маркетинговом бюджете – чем больше поставщик потратит на продвижение своего товара в сети, тем больше покупателей попадет в сеть и тем больше заработает сеть. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме маркетингового бюджета!
  3. На бонусах и допплатежах – чем больше поставщик заплатит сети, тем больше станет ее прибыль. Поэтому сеть«отжимает» поставщика по бонусам!
  4. И, наконец-то, на отсрочках платежей. За счет бесплатных «товарных кредитов» поставщиков финансируются оборотные средства, строятся новые здания, платятся бонусы закупщикам и их руководству. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме и продолжительности товарного кредита!

Если отношения с вами – это киты, на которых стоят все сети, они будут экономить время и деньги на подготовке к переговорам с вами!? Они готовятся к переговорам чуть ли не каждый день. Это подготовка к войне силами регулярной армии с лучшими на рынке труда наемниками во главе.

Их суперподготовка к переговорам – основная причина того, что вас «отжимают». И подготовка эта многогранная и очень сложная. От экономического анализа вашего бизнеса до супер-тренингов с обращением к самым черным технологиям влияния.

Вот Вы, представитель пусть и не самой маленькой компании, активно готовитесь к переговорам с сетями? Вам со многими сетями договариваться? А они ведут переговоры с сотнями и тысячами поставщиков и вкладывают в переговоры кучу ресурсов. И с лихвой их «отбивают».

У нас опыт работы с сетями уже более 16-ти лет. Мы готовим переговорщиков уже много лет и знаем, что у сетей есть свои слабые места. Часто слабость это обратная сторона их силы и слабость есть везде, где есть алгоритмы и правила. Плюс к этому добавьте, что сети заинтересованы не менее вашего. И они тоже не могут не договориться.

Приглашаем на тренинг «Переговоры с сетевым ритейлом: Бои без правил» — специально подготовленный тренинг для тех, кому предстоит сражение с лучшими и наиболее опытными воинами переговорного фронта.

Запомните – готовиться надо, ибо подготовленному преговорщику сеть может пойти на уступки – это лишь небольшая часть их прибыли, а для Вас это вопрос выживания всего бизнеса – оно того стоит.

Почему стоит посетить именно этот тренинг?

Технологии проверены практикой – тренер возглавлял и консультировал компании, которые входили и работали во многих сетях Украины.

  1. Это не просто технологии. Это контртехнологии. Т.е. мы понимаем, как действуют ОНИ и готовимся по составленным антиалгоритмам.
  2. В рамках тренинга мы работаем не только над переговорной практикой – мы работаем над комплексной концепцией выгодной работы с сетями. Поставки в сети обязаны приносить прибыль поставщику!
  3. Этот тренинг в корпоративном формате (когда только сотрудники одной компании участвуют в нем) каждый год заказывается рядом дистрибуторов – они видят в этом смысл.

Почему столько стоит и как окупается?

Цена посещения открытого тренинга – порядка 150 УЕ. Объемы поставок в сеть редко считаются суммами меньше миллиона гривен в год – Вам достаточно получить в результате переговоров «по-новому» на 0,1% лучше контракт с одной сетью, и Вы уже окупили посещение на одном миллионе оборота, все что свыше этого – Ваша чистая прибыль! Если обороты измеряются в десятках миллионов и у Вас группа переговорщиков – то корпоративный тренинг окупается с лихвой в результате одних переговоров «по-новому» с одной крупной сетью.

Почему именно этот тренер?

  1. Реальные достижения в практической работе в этой сфере
  2. 17 лет опыта в FMCG секторе начиная с 1995 года, опыт работы с сетями с 1996 года
  3. Программа совершенствуется и проверяется практикой в течение ряда лет
  4. Постоянные повторные заказы корпоративов («прокачка» перед годовыми раундами переговоров)
  5. Целая куча «понтов» для «выверенного» принятия решения – и отзывы крупнейших компаний, и всевозможные дипломы, и достойный список занимаемых должностей — все правда

Результат обучения (тезисы программы)

Посетив тренинг, менеджеры по работе с сетями получат ответы на вопросы:

  • Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
  • Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
  • Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
  • Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
  • Как защитить свои интересы при заключении договоров?
  • Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
  • Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
  • Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
  • Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
  • Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
  • Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
  • Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
  • Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
  • Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?

Во время обучения участники смогут поставить и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник обучения получит материалы, отсутствующие в открытом доступе.